Estrategias de Ventas
Tecnicas comprobadas de los 10 vendedores mas famosos del mundo, integradas en los agentes
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Efectividad Prom.
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6 Principios de Persuasion
Robert Cialdini — Influence
Reciprocidad, Compromiso, Prueba Social, Autoridad, Simpatia y Escasez.
TECNICA:
Reciprocidad: dar valor primero. Compromiso: lograr si. Prueba Social: otros compraron. Autoridad: expertise. Escasez: urgencia.
SCRIPT DE EJEMPLO:
“Te envio esta guia gratis (reciprocidad). Mas de 500 empresas lo usan (prueba social). Solo 5 cupos este mes (escasez).”
Preguntas SPIN
Neil Rackham — SPIN Selling
Framework de 4 preguntas basado en 35,000 llamadas de ventas. La tecnica mas probada cientificamente.
TECNICA:
S(ituacion): contexto actual. P(roblema): dolores. I(mplicacion): costo del problema. N(ecesidad): que verbalice la solucion.
SCRIPT DE EJEMPLO:
“S: Cuantos leads recibes al mes? P: Cuantos conviertes? I: Cuanto dinero pierdes? N: Si recuperaras la mitad, cuanto impactaria?”
Hacer que la Idea Sea Suya
Dale Carnegie — How to Win Friends
Las personas apoyan ideas que sienten como propias. Guiar al prospecto a llegar a la conclusion solo.
TECNICA:
Hacer preguntas estrategicas que lleven al prospecto a descubrir que necesita tu producto.
SCRIPT DE EJEMPLO:
“Que pasaria si pudieras duplicar tus ventas sin aumentar tu equipo? Y si existiera una herramienta que hiciera eso?”
Straight Line Persuasion
Jordan Belfort — Way of the Wolf
Mantener control total de la conversacion desde el inicio hasta el cierre
TECNICA:
Cada respuesta del prospecto debe ser redirigida hacia el cierre. El prospecto debe estar seguro de 3 cosas: el producto, la empresa, y TU como vendedor.
SCRIPT DE EJEMPLO:
“Entiendo tu preocupacion. Dejame preguntarte: si pudieras resolver tu problema en 30 dias, valdria la pena?”
Principio del Interes Genuino
Dale Carnegie — How to Win Friends
Mostrar interes sincero ANTES de hablar de ventas. Las personas compran de quienes les caen bien.
TECNICA:
Investigar al prospecto. Preguntar sobre SU negocio y retos. Escuchar 80% del tiempo. Recordar nombres.
SCRIPT DE EJEMPLO:
“Hola! Vi que tu negocio ha crecido mucho. Felicidades! Cual ha sido tu mayor reto en este crecimiento?”
Cierre de Doble Alternativa
Zig Ziglar — Secrets of Closing the Sale
Ofrecer dos opciones donde ambas llevan a la compra.
TECNICA:
Nunca preguntar SI quieren comprar. Dar dos opciones positivas que cambien la mentalidad de compro/no compro a cual elijo.
SCRIPT DE EJEMPLO:
“Prefieres el plan basico o el premium que incluye todo? Ambos los activamos hoy.”
Formula del Acuerdo
Grant Cardone — Sell or Be Sold
Nunca pelear contra una objecion. Estar de acuerdo primero, luego redirigir.
TECNICA:
Paso 1: Estar de acuerdo. Paso 2: Validar sentimientos. Paso 3: Redirigir al valor. Paso 4: Cerrar.
SCRIPT DE EJEMPLO:
“Tienes toda la razon, es una inversion importante. Justamente por eso quieres la MEJOR decision, no la mas barata...”
Puente Objecion-Beneficio
Zig Ziglar — Secrets of Closing the Sale
Convertir cada objecion en razon para comprar.
TECNICA:
Tomar la objecion y reformularla como beneficio: Justamente POR ESO es que necesitas esto.
SCRIPT DE EJEMPLO:
“No tienes tiempo? Justamente POR ESO necesitas esto. Te ahorra 15 horas a la semana.”
Tonalidad Estrategica
Jordan Belfort — Way of the Wolf
Usar diferentes tonos de voz para influir en las emociones. La tonalidad comunica el 45% del mensaje.
TECNICA:
Tono de certeza al hablar del producto. Tono de misterio para generar curiosidad. Tono de escasez para crear urgencia.
SCRIPT DE EJEMPLO:
“Con certeza: Este es EXACTAMENTE lo que necesitas. Con escasez: Solo tenemos 3 espacios esta semana...”
Cierre Asumido
Brian Tracy — Psychology of Selling
Actuar como si el prospecto ya decidio. Hablar de siguientes pasos, no de SI quiere comprar.
TECNICA:
Dejar de preguntar si quiere y preguntar como: como quieres pagar? cuando empezamos?
SCRIPT DE EJEMPLO:
“Te envio el enlace de pago a tu WhatsApp y empezamos manana. En la manana o la tarde?”
Venta Desafiante
Matthew Dixon — The Challenger Sale
Los mejores vendedores DESAFIAN al cliente a pensar diferente. Ensenan, personalizan y toman control.
TECNICA:
Ensenar algo nuevo (insight). Personalizar a SU situacion. Tomar control. Ser provocativo con datos.
SCRIPT DE EJEMPLO:
“Sabias que el 67% de empresas como la tuya pierden clientes por no tener seguimiento? Quieres ver tu caso?”
Regla 10X de Seguimiento
Grant Cardone — The 10X Rule
Multiplicar por 10 los seguimientos. El 80% de ventas se cierran entre el 5to y 12vo contacto.
TECNICA:
Seguimiento cada 2-3 dias las primeras 2 semanas. Cada contacto DEBE aportar valor nuevo.
SCRIPT DE EJEMPLO:
“Hola! Vi este caso de exito de alguien como tu y pense en ti. Mira lo que lograron en 60 dias...”
Inversion del Proceso
David Sandler — Sandler Selling System
Invertir: hacer que el prospecto te persiga a ti. TU calificas al comprador, no al reves.
TECNICA:
TU decides si el prospecto es buen fit. Preguntas de dolor profundo. Presupuesto antes de presentar.
SCRIPT DE EJEMPLO:
“Antes de explicarte, necesito entender si esto puede ayudarte. No quiero hacerte perder el tiempo. Cual es tu mayor problema con...?”
ABC: Attunement Buoyancy Clarity
Daniel Pink — To Sell Is Human
Sintonizacion (entender la perspectiva), Flotabilidad (resiliencia al rechazo), Claridad (ayudar a ver el problema).
TECNICA:
Ponerte en los zapatos del cliente. No rendirte ante los No. Ayudar al prospecto a definir su problema.
SCRIPT DE EJEMPLO:
“Dejame asegurarme de que entiendo. Lo que dices es que [reformular su problema]. Es correcto? Y que impacto tiene eso?”